Haben sie schon mal einen „Hot Lead“ verloren, weil er nicht zügig genug kontaktiert wurde und die Konkurrenz schneller war? Vielleicht sind Sie auch in der glücklichen Lage, eine lange Liste möglicher Leads zu kontaktieren, wissen aber nicht, wie hoch die Abschlusswahrscheinlichkeit oder das Geschäftspotenzial einzuschätzen ist? Oder haben Sie schon mühsame Zeit damit verbracht, minutiös eine lange Liste an Kundeninformationen in die Felder ihres CRM-Systems einzutragen? Welche dieser Informationen, die sie dort täglich einpflegen, hat welche Erklärungskraft und Relevanz für die langfristige Beurteilung der Kundenattraktivität?
Wegen genau diesen wiederkehrenden Themen im Vertrieb gewinnt ein Begriff zunehmend an Bedeutung: Sales-Automation. Hinter dem Begriff steht die Automatisierung von Vertriebsprozessen durch den Einsatz von Artificial Intelligence, Machine Learning und Predictive Analytics. Ziel ist die schnelle, individualisierte und ressourcensparende Kundengewinnung und -bearbeitung. Die Effizienz von Vertriebsprozessen und die Qualität von Vertriebsentscheidungen soll zu-gleich gesteigert werden. Die Automatisierung von Vertriebsprozessen birgt jedoch auch Gefahrenpotenziale. Kunden haben (noch) häufig eine Präferenz für die menschliche Beratung, anstatt sich mit einem Chatbot auszutauschen. Oder der Kunde möchte nicht zum durchgereichten Datenprodukt im Vertrieb werden. Wo sind die Grenzen neuer Technologien und was will und akzeptiert der Kunde? Wie verändern sich dadurch die Strukturen im Vertrieb?
Unsere aktuelle Ausgabe soll Ihnen eine erste Orientierung geben, wie sich die Zukunft des Vertriebs rasant ändert und Ihnen zugleich neue Denkanstösse geben. Wir hoffen, mit dieser Ausgabe wertvolle Impulse für Praxis und Forschung zu leisten und wünschen Ihnen eine inspirierende Lektüre!
Prof. Dr. Christian Hildebrand, Prof. Dr. Christian Schmitz, Dr. Michael Weibel