HSG-Intensivstudium Verkaufsmanagement (CAS)

Persönliche Beratung

Anna Bouwer

Anna Bouwer

Seminarleitung
Tel.: +41 71 224 71 80
anna.bouwer@unisg.ch

Für mehr Effizienz und Effektivität im Verkauf durch das CAS Verkaufsmanagement

Der klassische Vertrieb steht vor einer Neupositionierung. Es geht weniger um Evolution als um Revolution. Dabei spielen Faktoren wie Kundenorientierung entlang der Customer Journey im digitalen Zeitalter, der Wandel hin zum Customer Experience Management oder die Erweiterung des persönlichen Verkaufs durch digitale Ansätze wie AI eine zentrale Rolle. Weiter beschäftigen wir uns mit der digitalen Transformation im Verkauf und vertiefen dabei die Themen Lead Generation, CRM, Big Data oder Predictive Analytics.

Mit diesen und anderen hochrelevanten Vertriebsthemen beschäftigen wir uns am Institut für Marketing in Forschung und Praxis. Sie leiten unsere Weiterbildung HSG-Intensivstudium CAS Verkaufsmanagement (B2C und B2B Verkauf) und geben die Richtung vor. Ziel im CAS Sales Management ist es, getreu dem Motto der Universität St.Gallen «from insight to impact», durch eine zielgerichtete Weiterbildung für Verkäufer massgeb­lich zum Vertriebserfolg der teilnehmenden Führungs- und Fachkräfte und ihren Unternehmen beizutragen.

Zertifikat CAS Verkaufsmanagement

Als Weiterbildungsmöglichkeiten im Bereich Verkauf bietet das Institut für Marketing in 6 Modulen die neuesten Erkenntnisse und Entwicklungen im Verkauf, mit Schwerpunkten in B2C und B2B Verkauf, an. Nach erfolgreichem Absolvieren der Weiterbildung schliessen Sie diesen 18-tägigen Lehrgang mit einem Certificate of Advanced Studies, dem HSG-Intensivstudium CAS Verkaufsmanagement, ab.

Bei erfolgreicher Teilnahme an der massgeschneiderten Weiterbildung CAS Verkaufsmanagement erhalten Sie eine offiziell anerkannte Bescheinigung zur absolvierten beruflichen Weiterbildung im Bereich Verkauf der Universität St.GallenDas Intensivstudium CAS Sales Management können Sie in Kombination mit dem HSG-Intensivstudium Marketing Management (CAS) und einer Diplomarbeit noch zum Weiterbildungsdiplom Sales Executive HSG (DAS) oder Marketing Executive HSG (DAS) ausbauen.

Ihr Nutzen von der Weiterbildung CAS Verkaufsmanagement

In 6 Modulen à 3 Tagen erhalten Sie zukunftsorientierte Impulse für Ihr Verkaufsmanagement, eignen sich innovative Konzepte zu Themen rund um das Verkauf an und erhalten dabei ein digitales Mindset für Ihr Sales Management. Zusätzlich werden Sie dazu aufgefordert das Gelernte noch während des Intensivstudiums in das Sales Management Ihres Unternehmen zu transferieren. Nach dem Studium sind Sie in der Lage, Prioritäten im Sales Management zu definieren sowie selbständig Konzepte für Ihr Sales Management zu entfernen und umzusetzen. Ferner sind sie mit Innovationen und aktuellen Entwicklungen im digitalen Verkauf vertraut und fähig, die Effektivität und Effizienz von professionellem Sales Management und den dazugehörigen Instrumenten sicherzustellen. 

Weitere Highlights aus der Weiterbildung CAS Verkaufsmanagement der Universität St.Gallen (HSG):

  • Praxisorientierte Weiterbildung im Sales Management der HSG
  • Aufstieg in der eigenen Organisation durch Fach- und Persönlichkeitskompetenz
  • Steigerung der Effektivität und Effizienz durch das Erwerben von praxiserprobten Tools
  • Branchenübergreifender Erfahrungsaustausch mit hochkarätigen Sales Manager in der Weiterbildung
  • Plattform für ein persönliches Beziehungsnetz
  • Sicherstellung der Zukunfts- und Wettbewerbsfähigkeit durch die lückenlose Anwendung von Ansätzen der Universität St.Gallen
  • Langfristige
    Profitabilität und Wachstum im Unternehmen durch die Vermittlung von
    Konzepten, Prinzipien, Methoden und Tools für edie Erarbeitung einer
    langfristigen und nachhaltigen Marketingstrategie
  • Professionalisierung der Aufgaben eines Sales Managers

Teilnehmerkreis der Weiterbildung CAS Verkaufsmanagement

Diese Weiterbildung im Verkauf richtet sich an erfahrene Manager und junge High Potentials aus Vertrieb- und Kundenmanagement in Industrie-, Handels- und Dienstleistungsunternehmen. Es ist eine Weiterbildung für Verkäufer, die Ihren Beruf mit Leidenschaft ausüben und durch eine Zusatzqualifikation Ihr Wissen im Bereich Verkauf weiter ausbauen möchten. Ein Erststudium ist nicht erforderlich.

Inhalte in der Weiterbildung CAS Verkaufsmanagement

Modul I:

Strategic Sales Management

14.–16. September 2021

Abgelenkt durch das operative Tagesgeschäft verliert man im Vertrieb häufig den Blick für das «Big Picture». Dabei ist ein Verständnis für die Gesamtzusammenhänge sowohl im Markt als auch innerhalb der eigenen Organisation für nachhaltigen Vertriebserfolg.

Inhalt: Sales Excellence, Netmapping-Vernetztes Denken, Digital Verkaufen

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Modul II:

Aktives Verkaufen

12.–14. Oktober 2021

Dieses Modul kann auch einzeln gebucht* werden. Letztendlich zeigt sich der Verkaufserfolg immer «am Tisch» mit dem Kunden. Ziel muss es sein, Win-Win-Situationen anzustreben, ohne dabei das bestmögliche Ergebnis für das eigene Unternehmen aus den Augen zu verlieren. Natürlich spielen Verhandlungsstrategie, -taktik und -geschick dabei eine wichtige Rolle. Viel wichtiger für eine erfolgreiche Verhandlung ist es jedoch, den Kunden echten Mehrwert statt Produkten oder Services anzubieten und ihnen diesen auf Basis einer bedürfnisorientierten Argumentation zu verkaufen.

Inhalt: Value Selling, Direktvertrieb, Verhandlungsstrategie und Verhandlungstaktik, Preismanagement, Verkaufsperformance steigern

Die Einzelbuchung des Seminars kostet CHF 3’900.–

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Modul III:

Leading Sales

16.–18. November 2021

Dieses Modul kann auch einzeln gebucht* werden. Führung im Bereich Verkauf findet auf unterschiedlichen Ebenen statt. Auf der organisationalen Ebene gilt es, die vorhandene Energie zu nutzen, um High Performance im Vertrieb bzw. Wandel zu erreichen. Auf Teamebene geht es darum, Mitarbeitende und Kollegen mit und ohne Weisungsbefugnis zu führen und diese extrinsisch aber auch immer mehr intrinsisch zu motivieren. Schliesslich gilt es, sich auf individueller Ebene der Stärken und Schwächen der eigenen Vertriebspersönlichkeit bewusst zu sein und diese gezielt einzusetzen, um Kunden schliesslich zur richtigen Kaufentscheidung zu führen.

Inhalte: Führung und Organisationale Energie, Vertriebsmitarbeiterführung, Persönlichkeitsorientiertes Verkaufen

Die Einzelbuchung des Seminars kostet CHF 3’900.–

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Modul IV:

Wahlpflichtmodul: B2B Marketing // Management von Vertriebsprozessen

Wahlpflichtmodul: Sie dürfen im Modul IV zwischen den Modulen B2B Marketing und Management von Vertriebsprozessen frei wählen. Gerne beraten wir Sie, was zu Ihrer Situation besser passt.

Intensivseminar B2B Marketing
28. – 30. September 2021

Dieses Modul kann auch einzeln gebucht* werden. Die Besonderheiten des Business-to-Business-Geschäfts (B2B) stellen hohe Anforderungen an Marketing und Verkauf. Erfolgreiche Anbieter differenzieren sich heute durch kundenbezogene Leistungen, die in der Zusammenarbeit mit den unterschiedlichen Ansprechpartnern auf der Kundenseite einen echten Mehrwert bieten. Die Vermarktung technisch hochwertiger und komplexer Produkte und Dienstleistungen bedarf einer systematischen Analyse und Umsetzung, die eine tiefe Fach- und Methodenkompetenz voraussetzen. 

Inhalte: Strategisches B2B- und Industriegütermarketing, Vertriebs- und Kundenmanagement, Besonderheiten des B2B-Geschäfts, Buying Center-Marketing, B2B Kommunikation (Value Selling), Messe-, Event- und Digitales Content-Marketing, Lead Management, CRM, Predictive Analytics, Service-dominant Logic.

Die Einzelbuchung des Seminars kostet CHF 3’900.–

Intensivseminar Management von Vertriebsprozessen
07. – 09. December 2021

Dieses Modul kann auch einzeln gebucht* werden. Kundenprozesse werden länger, etappierter, verlagern sich oder werden abgebrochen. Um den Kunden zum Kauf zu führen, gilt es, diese Kundenprozesse wirksam zu be­gleiten und die Unternehmensprozesse im Vertrieb darauf auszurichten.

Inhalte: Organisationale Komplexität in Vertrieb, Verkauf digitaler Produkte, Zusammenarbeit Marketing und Vertrieb, Management- und Koordinationsherrausforderungen im internationalen Vertrieb

Die Einzelbuchung des Seminars kostet CHF 3’900.–

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Modul V:

Kundentypen und Kundensegmentierung

11.–13. Januar 2022

Dieses Modul kann auch einzeln gebucht* werden. Kunden entscheiden, wie gut es dem Unternehmen geht. Dabei gilt es, attraktive Buyer Persona zu selektionieren, zu seg­mentieren und differenziert zu bearbeiten. Unternehmen brauchen professionelle Lösungen für kleine, mittlere und grosse Kunden. Einseitige Ansätze funktionieren ungenügend.

Inhalt: Wertorientierte Steuerung und Kundenpriorisierung im Vertrieb, Wachstum durch Channels, Key Account Management, Ausschreibungen, Anreizsysteme im Vertrieb

Die Einzelbuchung des Seminars kostet CHF 3’900.–

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Modul VI:

Verkauf 4.0

15.–17. Februar 2022

Der Megatrend Digitalisierung verändert nicht nur die Produktion. Auch im Verkauf müssen digitale und analoge Aspekte gekonnt verknüpft werden. Kunden stellen einfach andere Anforderungen. Der Kunde von heute und morgen braucht vom Verkäufer nicht länger Informationen, er braucht einen schnellen und kompetente Verkäufer – auf Augenhöhe.

Inhalt: First-Line Salesmanager, Vertriebssteuerung, Sales Automation, Agile Customer Insights

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Zulassungsbedingungen für die Weiterbildung CAS Verkaufsmanagement

Die Zulassung zum CAS Verkaufsmanagement erfolgt im Ermessen des Studienleiters. Es wird sowohl auf den beruflichen Werdegang als auch auf die absolvierten Aus- und Weiterbildungen geachtet. Ein akademischer Universitäts- oder Fachhochschulabschluss wird nicht vorausgesetzt.

Ihre Investition

Die Teilnahme an der Weiterbildung CAS Verkaufsmanagement kostet insgesamt CHF 18’750.– für 18 Studientage (6 Module à 3 Tage). Darin enthalten sind alle Unterlagen, Bücher, Mittagessen und Pausenverpflegung. Nicht enthalten sind die Kosten für An- und Abreise, Übernachtung, Abendessen und gemeinsame Abend­veranstaltungen.

Persönliche Beratung

Anna Bouwer

Anna Bouwer

Studienleiterin
Tel.: +41 71 224 71 80
anna.bouwer@unisg.ch

Mit der Anmeldung für CAS Sales Management werden Sie bereits frühzeitig in die Planungsphase einbezogen. Die Verbindlichkeit beginnt erst 6 Wochen vor dem Seminarstart.

Mit der unverbindlichen Reservation für das CAS Sales Management sichern Sie sich einen der begehrten Plätze und werden kurzfristig vor einer Überbuchung informiert.

Überblick

Abschluss: Certificate of Advanced Studies (CAS-HSG)
ECTS Credits: 12
Start: 14. September 2021 (alle Seminardaten)
Dauer: 6 Module à 3 Tage
Ort: St.Gallen
Investition: CHF 18'750.–
Zielgruppe: Manager und High Potentials aus Vertrieb und Kundenmanagement in Industrie-, Handels- und Dienstleistungsunternehmen

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FAQ

Da unser Intensivseminar immer recht zeitnah ausgebucht ist, empfehlen wir eine sofortige Kontaktaufnahme mit der Seminarleitung. Eine Reservation ist hierbei eine optimale Möglichkeit sich unverbindlich einen Platz zu sichern, und in der Zwischenzeit interne, organisatorische Absprachen zu treffen.

In der Anmeldung werden Sie zu Ihrer gewünschten Rechnungsadresse befragt. Die Rechnung kann dabei gerne an Ihre Privatadresse oder an das Unternehmen geschickt werden. Dabei ist es möglich, wenn Sie ein DAS anmelden, den Gesamtbetrag auf bis zu drei Raten zu staffeln.

Das Intensivseminar ist in sechs Module, mit einem jeweiligen Themenschwerpunkt, aufgeteilt. Jedes Modul findet von Dienstag bis Donnerstag statt, mit einem Abendprogramm am Mittwochabend. Auf Wusch, kann Ihnen die Seminarleitung gerne einen Modulplan aus der aktuellen Durchführung zukommen lassen.

Die Prüfungsleistungen bestehen aus drei Leistungsbereichen. Zum einen muss eine persönliche Anwesenheit in den Modulen (Anwesenheitsquote von 90%) gewährleistet sein. Ausserdem muss am Ende von jedem Modul ein individueller Lerntransfer in schriftlicher Form bei der Seminarleitung eingereicht werden (Umgang von ca. 10 Seiten, eine Benotung findet statt). Des Weiteren, findet über die Module hinweg eine Gruppenarbeit statt. Das Ziel dabei ist es ein Thema in schriftlicher Form zu erarbeiten und eine Abschlusspräsentation zu halten (beide Inhalte werden benotet).

Einfach gesagt, kann man die Beziehung in einer kleinen Mathematischen Formel ausdrücken. CAS + CAS = DAS. Das bedeutet, dass Sie die nach der Erbringung der Prüfungsleistungen in den jeweiligen CAS und der Abgabe Ihrer Diplomarbeit ein Diploma of Advanced Studies der Universität St. Gallen erhalten werden. Sobald Sie das CAS Sales Management abschliessen, wird zum Titel der Zusatz «Sales Executive» zum Diplom hinzugefügt.

In der Führungskräfteweiterbildung verstehen wir es, dass Sie als Führungsverantwortlicher in Ihrem Unternehmen einen hohen Grad an Flexibilität schätzen. Diesen möchten wir Ihnen bieten, indem Sie die Möglichkeit haben Ihren eigenen Weg an der HSG zu gestalten. Grundsätzlich, findet das CAS Verkaufsmanagement in der zweiten Jahreshälfte statt, das CAS Marketing Management in der ersten Jahreshälfte. Die Intensivseminare in B2B finden zweimal im Jahr, jeweils im Frühjahr und im Herbst statt. Sie können beide CAS in einem Jahr besuchen, oder Ihren Aufenthalt auf mehrere Jahre aufteilen. In der Zwischenzeit, können Sie sich z.B. Zeit für Ihre Diplomarbeit nehmen.