HSG-Intensivstudium Verkaufsmanagement

Persönliche Beratung

Anna Bouwer

Seminarleitung
Tel.: +41 71 224 71 80
anna.bouwer@unisg.ch

Der klassische Vertrieb befindet sich auf dem Rückzug und steht vor einer Neupositionierung. Es geht weniger um Evolution als um Revolution. Dabei spielen Faktoren wie Kundenorientierung entlang der Customer Journey im digitalen Zeitalter, der Wandel hin zum Customer Experience Management oder die Substitution des persönlichen Verkaufs durch digitale Ansätze wie AI eine zentrale Rolle.

Die alten Regeln der Darwin’schen Evolutionstheorie haben erstaunliche Aktualität und lassen sich sehr gut auf den Vertrieb anwenden. Frei interpretiert werden sich diejenigen am Markt durchsetzen, die sich am besten und vor allem am schnellsten an sich rapide verändernde Rahmenbedingungen sowie Kundenanforderungen und -bedürfnisse anpassen können. Unternehmen können es sich nicht mehr leisten, an alten vertrieblichen Denkmustern festzuhalten oder gar etablierte Vertriebskanäle zu protektionieren.

Mit diesen und anderen hochrelevanten Vertriebsthemen beschäftigen wir uns am Institut für Marketing in Forschung und Praxis. Sie leiten unser «Intensivstudium für Ver­kaufsmanagement» und geben die Richtung vor. Ziel des Studiums ist es, getreu dem Motto der Universität St.Gallen «from insight to impact», massgeb­lich zum Vertriebserfolg der teilnehmenden Führungs- und Fachkräfte und ihren Unternehmen beizutragen.

Zertifikat

In 6 Modulen eignen Sie sich neueste Erkenntnisse und Entwicklungen im Verkauf sowie innovative Konzepte an. Zusätzlich werden Sie dazu aufgefordert das Gelernte noch während des Intensivstudiums in Ihr Unternehmen zu transferieren. Nach erfolgreichem Absolvieren der Weiterbildung schliessen Sie diesen 18-tägigen Lehrgang mit einem Certificate of Advanced Studies ab.

Teilnehmerkreis

Diese Weiterbildung richtet sich an erfahrene Manager und junge High Potentials aus Vertrieb- und Kundenmanagement in Industrie-, Handels- und Dienstleistungsunternehmen. Ein Erststudium ist nicht erforderlich.

Modul I:

Strategic Sales Management

25.–27. August 2020

Abgelenkt durch das operative Tagesgeschäft verliert man im Vertrieb häufig den Blick für das «Big Picture». Dabei ist ein Verständnis für die Gesamtzusammenhänge sowohl im Markt als auch innerhalb der eigenen Organisation für nachhaltigen Vertriebserfolg.

Inhalt: Sales Excellence, Netmapping-Vernetztes Denken, Erfolgreich verkaufen in den Zeiten der Digitalisierung

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Modul II:

Kundengruppen differenziert bearbeiten

15.–17. September 2020

Dieses Modul kann auch einzeln gebucht* werden. Letztendlich zeigt sich der Verkaufserfolg immer «am Tisch» mit dem Kunden. Ziel muss es sein, Win-Win-Situationen anzustreben, ohne dabei das bestmögliche Ergebnis für das eigene Unternehmen aus den Augen zu verlieren. Natürlich spielen Verhandlungsstrategie, -taktik und -geschick dabei eine wichtige Rolle. Viel wichtiger ist es jedoch, den Kunden echten Mehrwert statt Produkten oder Services anzubieten und ihnen diesen auf Basis einer bedürfnisorientierten Argumentation zu verkaufen.

Inhalt: Value Selling, Direktvertrieb, Verhandlungsstrategie und Verhandlungstaktik, Preismanagement, Verkaufsperformance steigern

Die Einzelbuchung des Seminars kostet CHF 3’900.–

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Modul III:

Leading Sales

06.–08. Oktober 2020

Dieses Modul kann auch einzeln gebucht* werden. Im Vertrieb findet Führung auf unterschiedlichen Ebenen statt. Auf der organisationalen Ebene gilt es, die vorhandene Energie zu nutzen, um High Performance im Vertrieb bzw. Wandel zu erreichen. Auf Teamebene geht es darum, Mitarbeitende und Kollegen mit und ohne Weisungsbefugnis zu führen und diese extrinsisch aber auch immer mehr intrinsisch zu motivieren. Schliesslich gilt es, sich auf individueller Ebene der Stärken und Schwächen der eigenen Vertriebspersönlichkeit bewusst zu sein und diese gezielt einzusetzen, um Kunden schliesslich zur richtigen Kaufentscheidung zu führen.

Inhalte: Führung und Organisationale Energie, Vertriebsmitarbeiterführung, Persönlichkeitsorientiertes Verkaufen

Die Einzelbuchung des Seminars kostet CHF 3’900.–

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Modul IV:

Management von Vertriebsprozessen

10.–12. November 2020

Dieses Modul kann auch einzeln gebucht* werden. Kundenprozesse werden länger, etappierter, verlagern sich oder werden abgebrochen. Um den Kunden zum Kauf zu führen, gilt es, diese Kundenprozesse wirksam zu be­gleiten und die Unternehmensprozesse im Vertrieb darauf auszurichten.

Inhalt: Organisationale Komplexität in Vertrieb, Verkauf digitaler Produkte, Zusammenarbeit Marketing und Vertrieb, Management- und Koordinationsherrausforderungen im internationalen Vertrieb

Die Einzelbuchung des Seminars kostet CHF 3’900.–

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Modul V:

Kundentypen und Kundensegmentierung

01.–03. Dezember 2020

Dieses Modul kann auch einzeln gebucht* werden. Kunden entscheiden, wie gut es dem Unternehmen geht. Dabei gilt es, attraktive Kunden zu selektionieren, zu seg­mentieren und differenziert zu bearbeiten. Unternehmen brauchen professionelle Lösungen für kleine, mittlere und grosse Kunden. Einseitige Ansätze funktionieren ungenügend.

Inhalt: Wertorientierte Steuerung und Kundenpriorisierung im Vertrieb, Wachstum durch Channels, Key Account Management, Ausschreibungen, Anreizsysteme im Vertrieb

Die Einzelbuchung des Seminars kostet CHF 3’900.–

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Modul VI:

Verkauf 4.0

12.–14. Januar 2021

Der Megatrend Digitalisierung verändert nicht nur die Produktion. Auch im Verkauf müssen digitale und analoge Aspekte gekonnt verknüpft werden. Kunden stellen einfach andere Anforderungen. Der Kunde von heute und morgen braucht vom Verkäufer nicht länger Informationen, er braucht einen schnellen und kompetente Verkäufer – auf Augenhöhe.

Inhalt: First-Line Salesmanager, Vertriebssteuerung, Sales Automation, Agile Customer Insights

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Ihre Investition

Die Teilnahme am Studiengang kostet insgesamt CHF 18’750.– für 18 Studientage (6 Module à 3 Tage). Darin enthalten sind alle Unterlagen, Bücher, Mittagessen und Pausenverpflegung. Nicht enthalten sind die Kosten für An- und Abreise, Übernachtung, Abendessen und gemeinsame Abend­veranstaltungen.

Persönliche Beratung

Anna Bouwer

Studienleitung
Tel.: +41 71 224 71 80
anna.bouwer@unisg.ch

Mit der Anmeldung werden Sie bereits frühzeitig in die Planungsphase einbezogen. Die Verbindlichkeit beginnt erst 6 Wochen vor dem Seminarstart.

Mit der unverbindlichen Reservation sichern Sie sich einen der begehrten Plätze und werden kurzfristig vor einer Überbuchung informiert.

Überblick

Abschluss: Certificate of Advanced Studies (CAS-HSG)
ECTS Credits: 12
Start: 25. August 2020 (alle Seminardaten)
Dauer: 6 Module à 3 Tage
Ort: St.Gallen
Investition: CHF 18'750.–
Zielgruppe: Manager und High Potentials aus Vertrieb und Kundenmanagement in Industrie-, Handels- und Dienstleistungsunternehmen

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Testimonials

FAQ

Da unser Intensivseminar immer recht zeitnah ausgebucht ist, empfehlen wir eine sofortige Kontaktaufnahme mit der Seminarleitung. Eine Reservation ist hierbei eine optimale Möglichkeit sich unverbindlich einen Platz zu sichern, und in der Zwischenzeit interne, organisatorische Absprachen zu treffen.

In der Anmeldung werden Sie zu Ihrer gewünschten Rechnungsadresse befragt. Die Rechnung kann dabei gerne an Ihre Privatadresse oder an das Unternehmen geschickt werden. Dabei ist es möglich, wenn Sie ein DAS anmelden, den Gesamtbetrag auf bis zu drei Raten zu staffeln.

Das Intensivseminar ist in sechs Module, mit einem jeweiligen Themenschwerpunkt, aufgeteilt. Jedes Modul findet von Dienstag bis Donnerstag statt, mit einem Abendprogramm am Mittwochabend. Auf Wusch, kann Ihnen die Seminarleitung gerne einen Modulplan aus der aktuellen Durchführung zukommen lassen.

Die Prüfungsleistungen bestehen aus drei Leistungsbereichen. Zum einen muss eine persönliche Anwesenheit in den Modulen (Anwesenheitsquote von 90%) gewährleistet sein. Ausserdem muss am Ende von jedem Modul ein individueller Lerntransfer in schriftlicher Form bei der Seminarleitung eingereicht werden (Umgang von ca. 10 Seiten, eine Benotung findet statt). Des Weiteren, findet über die Module hinweg eine Gruppenarbeit statt. Das Ziel dabei ist es ein Thema in schriftlicher Form zu erarbeiten und eine Abschlusspräsentation zu halten (beide Inhalte werden benotet).

Einfach gesagt, kann man die Beziehung in einer kleinen Mathematischen Formel ausdrücken. CAS + CAS = DAS. Das bedeutet, dass Sie die nach der Erbringung der Prüfungsleistungen in den jeweiligen CAS und der Abgabe Ihrer Diplomarbeit ein Diploma of Advanced Studies der Universität St. Gallen erhalten werden. Sobald Sie das CAS Verkaufsmanagement abschliessen, wird zum Titel der Zusatz «Sales Executive» zum Diplom hinzugefügt.

In der Führungskräfteweiterbildung verstehen wir es, dass Sie als Führungsverantwortlicher in Ihrem Unternehmen einen hohen Grad an Flexibilität schätzen. Diesen möchten wir Ihnen bieten, indem Sie die Möglichkeit haben Ihren eigenen Weg an der HSG zu gestalten. Grundsätzlich, findet das CAS Verkaufsmanagement in der zweiten Jahreshälfte statt, das CAS Marketingmanagement in der ersten Jahreshälfte. Die Intensivseminare in B2B finden zweimal im Jahr, jeweils im Frühjahr und im Herbst statt. Sie können beide CAS in einem Jahr besuchen, oder Ihren Aufenthalt auf mehrere Jahre aufteilen. In der Zwischenzeit, können Sie sich z.B. Zeit für Ihre Diplomarbeit nehmen.